מהו השימוש הטוב ביותר לנקודות ומיילים?

אתם יכולים לתייג את הפוסט הזה כ׳פילוסופי׳. אני לא רוצה לדון כאן במועדון לקוחות מסוים ולא רוצה להציג מצעד של כרטיסי בונוס ומלונות יוקרה. אני רוצה לדון בשלושה סוגים של מימוש נקודות ומיילים: המימוש החלומי, המימוש הפרקטי והמימוש החברתי.

חלק מקוראי הבלוג הזה צוברים אלפים בודדים של נקודות ומיילים לאורך שנה ממוצעת במגוון מועדוני התעופה שבהם הם חברים. חלק מקוראי הבלוג הזה צוברים מאות אלפי נקודות ומיילים לאורך אותה שנה. כל אחד והנסיבות שלו, כל אחד ודפוסי הנסיעות שלו, אבל כולם מחכים להזדמנות שבה ישתמשו בנקודות שצברו לאורך הזמן לטובת מימוש כדאי. אבל מהו אותו מימוש כדאי?

בעיניי ישנם שלושה סוגים של מימוש נקודות (׳מיילים׳ הם נקודות).

המימוש החלומי

זהו המימוש הקלאסי עבור שחקני הנקודות שצוברים במהלך השנה מאות אלפים ולפעמים מליונים של נקודות. עבורם המימוש הזה הוא התגשמות התכלית המקורית של מועדוני הלקוחות באשר הם.

במימוש חלומי אנחנו משתמשים בנקודות כדי לרכוש מוצר, שירות או חוויה שכמעט בוודאות לא היינו משלמים עבורם את המחיר המלא בכסף. כלומר, השאלה המכרעת היא לא כמה יוקרתי הוא המוצר או השירות, או כמה ייחודית היא החוויה,  אלא האם היינו מוכנים, תחת נסיבות ריאליות, לשלם את מחירם בכסף.

אתן לכם דוגמה.

בתחילת השנה טסתי לטיול בניו–זילנד. בדרך לשם עצרתי באירופה ובדרך חזרה עצרתי בהונג–קונג. הרוב המוחלט של הטיסות היו תחת כרטיסי בונוס. לטובת כרטיס הבונוס ׳העיקרי׳ בכיוון הלוך השתמשתי במיילים של אמריקן והוא כלל טיסה במחלקה הראשונה של קוונטס מלונדון לסידני דרך דובאי (ביקורת כאן) וטיסת המשך במחלקת העסקים של לאן מסידני לאוקלנד. הכרטיס הזה עלה לי 80,000 מיילים ו-193$ במסים. וכמה הכרטיס הזה עלה בכסף בזמנו?

אתם יכולים לנחש שלא הייתי מוציא קרוב ל-13,000$ כדי לטוס מאנגליה לניו–זילנד. זה סכום אבסורדי לשלם על כרטיס טיסה לנוסע אחד בכיוון–אחד. זה אולי מה שתשלם משפחה בת חמש נפשות לכרטיס הלוך/חזור במחלקת העסקים ליעד רחוק – לכל הנוסעים יחד.

בדיוק בגלל זה המימוש לעיל הוא בגדר מימוש חלומי.

מועדוני תעופה שעושים את עבודתם כהלכה חייבים לדעת להציע לחברי המועדון אפשרויות למימושים חלומיים. זה אולי לא רלוונטי עבור כל חבר מועדון, כי לרוב נדרשת יתרה גבוהה מאוד של נקודות לטובת העניין, אבל זה כן רלוונטי עבור חלק מחברי המועדון שרואים במימוש הזה כמטרה נכספת להגיע אליה או סתם כמטרה ראויה ׳לחסוך׳ לקראתה. באותה מידה מועדוני מלונות חייבים לאפשר לחברי המועדון את האפשרות להשתמש בנקודות שלהם, יום אחד כשיהיו להם מספיק, ללילה–חינם באיזה מלון יוקרה נוצץ ואולטרה–יקר ביעד מבוקש. זה לא מימוש שרבים יגיעו אליו ממילא אבל זה מימוש שחשוב מאוד שיהיה קיים בארסנל המימושים האפשריים.

אגב, מהבחינה הזאת מועדון הנוסע המתמיד נמצא בחיסרון משמעותי. למועדון כמעט ואין שותפויות עם מועדוני תעופה אחרים ולכן המימוש החלומי היחיד שיש לו להציע הוא בטיסה במחלקה הראשונה של החברה. הבעיה היא שהמחלקה הראשונה של אלעל, עם כל הכבוד, היא לא משהו לחלום עליו.

המימוש הפרקטי

רוב המימושים בפועל הם מהסוג הזה.

כאן המטרה היא לקבל תמורה הוגנת לנקודות. כלומר, לשלם באמצעות הנקודות על מוצר, שירות או חוויה שאחרת היינו משלמים עליהם בכסף.

מי שמשחק את המשחק נכון בהחלט נותן ערך כספי ריאלי לנקודות השונות ובבואו לשקול מימוש הוא מתייחס לשימוש בנקודות כמו לשימוש בכל מטבע אחר. אני מפרסם מדי פעם הערכת שווי לנקודות של מגוון מועדוני לקוחות (הנה האחרונה) אבל כל אחד יכול לתת לנקודות שלו ערך סובייקטיבי מעט שונה תוך התחשבות בכמות הנקודות שיש בחשבון, בסטטוס במועדון, בהזדמנויות המימוש ועוד. כך, למשל, נוסע תכוף שצובר המון נקודות במועדון מסוים בשנה אבל יש לו מעט מאוד הזדמנויות להשתמש בהן יעדיף כנראה לקבל ערך נמוך יחסית על הנקודות שלו במימוש והעיקר להשתמש בהן כשיש הזדמנות.

אתן לכם דוגמה.

בנץ, חבר מועדון הנוסע המתמיד שהמצאתי הרגע, מחזיק בכרטיס פלייקארד וביתרה של 500 נקודות בחשבונו במועדון. אין לו סטטוס גבוה. הוא מעוניין לטוס לברלין בחודש דצמבר הקרוב, כדי לבקר את חברו אריק, והוא גמיש בתאריך הנסיעה ובמשך השהות (עד שבוע). הוא מעוניין לטוס עם אפ, חברה–בת של אלעל, מטעמים כאלו ואחרים.

אלו תוצאות החיפוש לכרטיס הלוך/חזור עם שהייה של 6-4 לילות:

הכרטיס הזול ביותר, אם כן, הוא ליציאה ב-1 לדצמבר וחזרה ב-5 לדצמבר ומחירו 214$. אם יעדיף לטוס בתאריכים אחרים ישלם החל מ-234$ כשבמגוון תאריכי יציאה יוכל לשלם 309$ ומטה. כרטיס כזה ייתן לבנץ קרדיט של 44 נקודות לחשבונו במועדון (20 נקודות בסיס מכל טיסה ו-2 נקודות בונוס מכל טיסה בזכות כרטיס פלייקארד).

כרטיס בונוס הלוך/חזור לברלין בחודש דצמבר, למחזיקי פלייקארד, עולה 160 נקודות ו-127$ במסים.

כלומר, אם ייבחר בנץ להשתמש בנקודות, במקום לרכוש את הכרטיס הזול ביותר שקיים באותו חודש, הוא בעצם ישתמש ב-160 נקודות כדי לחסוך 87$. בתוך כך הוא גם יוותר על צבירת 44 נקודות נוספות אז בעצם הוא ישתמש ב-204 נקודות כדי לחסוך 87$. חישוב פשוט מראה שמדובר בערך של 42.6 סנט לנקודה שהוא קצת נמוך יותר מהערך שאני נותן לנקודות אלעל (45 סנט/נקודה). מימוש כזה, מבחינה פרקטית, הוא לא מימוש טוב במיוחד כי הערך המתקבל מהנקודות הוא די נמוך.

אבל מה אם בנץ יעדיף לטוס בתאריך מסוים בחודש דצמבר ובתאריך הזה מחיר הכרטיס בכסף הוא 309$ ויש זמינות למושבי בונוס באותן טיסות?

במקרה כזה בנץ משתמש ב-204 נקודות (עלות כרטיס הבונוס בתוספת הנקודות עליהן הוא מוותר) כדי לחסוך 182$. החישוב פה מציג ערך של 112 סנט לכל נקודה מה שהופך את המימוש לאטרקטיבי מאוד ופרקטי להפליא.

הנ״ל נכון גם לגבי שדרוגים בטיסות, לילות–בונוס במלונות, השכרות רכב ועוד. במימוש פרקטי כדאי להשוות בין אפשרות מימוש הנקודות לאפשרות הרכישה בכסף ולגזור מכך את הערך המתקבל לנקודות. אם הערך נמוך מערכן הריאלי של הנקודות אזי המימוש אינו כדאי ועדיף לשלם בכסף. המימוש הפרקטי נועד לאפשר לנו להשתמש בנקודות שלנו כאילו היו מטבע לכל דבר ולחסוך בכך הוצאה כספית נוספת.

המימוש החברתי

אם תחת המימוש החלומי הגשמנו חלום ותחת המימוש הפרקטי חסכנו כסף, שני דברים שיכולים לעשות אדם מאושר, הרי שתחת המימוש החברתי יש לנו הזדמנות לעשות משהו טוב עבור מישהו אחר. חבר, קרוב משפחה או קולגה – אנחנו יכולים לתת להם במתנה מוצר, שירות או חוויה בין אם באמצעות נקודות או באמצעות כלים אחרים (שוברי שדרוג, שוברים ללילה–חינם וכיוצ״ב).

לשימוש בנקודות יש במקרים כאלו שני יתרונות משמעותיים:

1. ההוצאה היא ׳וירטואלית׳. במידה כזאת או אחרת כולנו מתייחסים לנקודות כמטבע וירטואלי, שאינו כמו כסף אמיתי בארנק, וזה נכון אפילו כשאנחנו יודעים לייחס להן ערך כספי ריאלי. לכן אולי קל יותר, מבחינה פסיכולוגית, לתת במתנה משהו שאינו מוחשי ואינו דורש מאיתנו להוציא את הארנק.
   – – –
2. נעים לקבל מתנה ולא כסף. תארו לכם שחבר טוב היה ניגש אליכם מחר ומציע לתת לכם במתנה 1,000 ש״ח. ככה, כסף מזומן, בלי סיבה אמיתית מלבד החברות שלכם. אני מניח שרובכם הייתם מסרבים בנימוס כי יש משהו מאוד לא נעים בלקחת 1,000 ש״ח מחבר טוב (אם זו הייתה חברה מסחרית שמציעה את הסכום אז וודאי שלא הייתה בעיה לקחת). אבל מה אם חבר טוב היה ניגש אליכם מחר ומציע לכם לילה בחינם במלון מפנק כי יש לו שובר ללילה–חינם באותו מלון והוא מעדיף לתת לכם מאשר להשתמש בו בעצמו? פתאום, ובפרט אחרי הסבר כזה, קל יותר לקבל את ההצעה. זאת על אף שהלילה באותו מלון יכול לעלות יותר מ-1,000 ש״ח.

במידה מסוימת זה השימוש הטוב ביותר בנקודות בעיניי. לאורך השנים הזדמן לי לתת לחברים וקרובי משפחה שוברים לשדרוגים, לילות–חינם במלונות ואפילו כרטיסי בונוס וזה תמיד היה משמש מאוד. כן, יכלתי להשתמש בכל אלו בעצמי אבל יש משהו מספק מאוד ביכולת לשדרג את החוויה של חבר טוב או פשוט לתת לו חוויה שאחרת לא הייתה לו כלל. בחודש שעבר, לדוגמה, חבר קרוב שגר כיום בארה״ב בילה לילה בסוויטה מפנקת של אחד ממלונות הייאט, עם כל ההטבות הנלוות, בזכות שובר לילה–חינם שיצא מחשבוני (ואני לא יודע לומר אם הייתי מסוגל להשתמש בו בעצמי לפני פקיעת תוקפו).

אז מהו המימוש הטוב ביותר?

תחליטו בעצמכם. התשובה היא כמובן סובייקטיבית לגמרי ותלויה באינספור פרמטרים כמו מספר הנקודות הקיימות, דפוסי הנסיעות, גמישות התקציב ועוד. נוסע תכוף שצובר המון נקודות ואין לו הזדמנויות להשתמש בהן כנראה יעדיף את המימוש החברתי יותר מכל, ובפרט עבור אלו ש׳סובלים׳ מהנסיעות הרבות שלו, בעוד נוסע מזדמן שצובר יחסית מעט נקודות בשנה כנראה לא יוכל להרשות לעצמו להיות נדיב מדי עם מעט הנקודות שלו ויעדיף את המימוש הפרקטי או אפילו המימוש החלומי.

אני עצמי משתדל להנות משלושת המימושים האלו.

בנקודות של הייאט, לדוגמה, אני משתמש לרוב דווקא באופן פרקטי. לא תתפסו אותי במימוש של 30,000 נקודות עבור לילה במלון פארק הייאט בניו–יורק, למשל, כי 30,000 נקודות שוות בעיניי 450$ ואני לא מעוניין לשלם 450$ ללילה עבור מלון בניו–יורק. אני כן משתמש בנקודות האלו במסגרת תעריף המשלב כסף ונקודות כדי להוזיל את ההוצאה בלילות מסוימים אבל זה, כאמור, מימוש פרקטי גרידא. מבחינתי הנקודות האלו הן כסף לכל דבר ולא אשתמש בהן אם אקבל עבורן תמורה נמוכה מדי.

במיילים של אמריקן, מנגד, אני משתדל להשתמש למימושים חלומיים. במיוחד עכשיו כשהספקתי לצבור עוד מיילים כאלו. אין סיכוי שארכוש איתם כרטיס בונוס במחלקת התיירים מת״א לאירופה, לדוגמה, ולא משנה מה מחיר הכרטיס כסף. אני מעדיף להשתמש במיילים של אמריקן לטיסה במחלקה הראשונה של אתיהאד, לדוגמה, שזו מחלקה שיצא לי לטוס בה מספר פעמים אבל אין סיכוי שאשלם על כך בכסף.

המימוש החברתי, מבחינתי, הוא תלוי הזדמנות. אני לא מחפש לחלק את כל הנקודות שצברתי לכל מי שקרוב אלי באופן חופשי וחסר–רסן, עם כל הכבוד לעשיית טוב. אבל לפעמים, אולי מספר פעמים בכל שנה, אני מוצא את עצמי עם שובר כלשהו שכנראה לא יהיה לי שימוש טוב עבורו או יתרת נקודות כלשהי שעתידה לפוג בזמן הקרוב – אז למה לא להציע את אלו לאחרים שכן יוכלו להפיק מהם ערך רב?

נקודות למחשבה.