חמישה מיתוסים על כרטיסי טיסה

הזמנה מוקדמת

המיתוס: מחירי כרטיסי טיסה רק עולים ועולים. את המחירים הנמוכים ביותר ניתן יהיה למצוא רק כשהטיסה נכנסת ללו״ז הטיסות חודשים רבים מראש. לכן עדיף תמיד לתכנן מוקדם ולהזמין מוקדם.

אבל האמת…

המיתוס הזה נכון חלקית לחברות לואוקוסט ולא נכון לחברות שירות–מלא.

חברות הלואוקוסט מחזיקות במודל פעילות כזה שדורש מהן להמשיך להעלות את המחיר ככל שמתקרב מועד הטיסה. למה? כי החברות האלו מנסות לתמרץ לקוחות להזמין מוקדם – והרי רוב הכרטיסים שלהן לא ניתנים לביטול – ואין דרך טובה יותר לעשות את זה מלחזק את הנרטיב שמחירי הכרטיסים רק עולים. אם חברת לואוקוסט תבחר במודל דינמי שבו המחירים גם יורדים מדי פעם אז לקוחות שמעוניינים לבצע רכישה יניחו שאולי כדאי להם להמתין לירידת המחיר הבאה. בפועל מקרים של ירידת מחיר כן קורים, וזה לא שכיח, וכמו כן חלק מחברות הלואוקוסט מציעות מבצעים תקופתיים במסגרתם מוצעת הנחה על כרטיסי טיסה אבל בדר״כ זו הנחה רוחבית ולא מכוונת לטיסה מסוימת.

חברות שירות–מלא, לעומת זאת, פועלות ע״פ מודלים אחרים לגמרי שהם כן דינמיים. או, אם לדייק: חברות שירות–מלא משתמשות במחלקות כרטוס שונות, שלכל אחת מהן (או כמה יחד) יש מחיר בסיס אחר וקבוע מראש, אך כמות המושבים שמוקצים לכל מחלקת כרטוס משתנה ע״פ צורכיי החברה וע״פ התפוסה הצפויה באותה טיסה מסוימת. כלומר, חברת התעופה יכולה בכל רגע לשחרר מושבים נוספים במחלקות כרטוס נמוכות – כלומר, כרטיסים מוזלים – במידה והתפוסה בטיסה מסוימת נמוכה מהרצוי. זאת ועוד, חברות שירות–מלא יוצאות במבצעים עונתיים באופן שיגרתי שמורידים את המחיר – לפעמים בעשרות אחוזים – וזה בדר״כ קורה בטווח של שלושה עד ארבעה חודשים ממועד הטיסה.

סטטיסטית, אגב, הזמן הטוב ביותר לרכוש כרטיסי טיסה בטיסות בינ״ל הוא סביב שלושה חודשים לפני המועד ובטיסות פנימיות סביב שלושה שבועות לפני המועד. אבל זו באמת סטטיסטיקה רחבה מאוד שלא תמיד נכונה.

למחוק את הקוקיז

המיתוס: אתרי הזמנות וחברות תעופה משתמשים ב׳קוזיז׳ (עוגיות) כדי לעקוב אחרי היסטוריית החיפוש של כל לקוח פוטנציאלי וכשהם מזהים שהוא מתעניין במוצר מסוים הם מעלים את מחירו של המוצר. כך ייתכן מצב שבו אדם אחר ייראה מחיר אחד ואדם אחר ייראה מחיר אחר – לאותו מוצר בדיוק.

אבל האמת…

טרם ראיתי הוכחה חותכת אחת שזה באמת קורה. אין ספק שזה אפשרי מבחינה טכנולוגית אבל לא כל מה שאפשרי באמת קורה.

נתחיל מהעובדה הפשוטה שזה מהלך מסוכן מבחינה שיווקית, תדמיתית ומשפטית. תארו לכם כמה נזק היה קורה לסוכנות נסיעות גדולה אם היה מתפרסם תחקיר מסודר עם הוכחות חותכות שבו נראה שהיא מציעה בצורה גלויה מחירים שונים ללקוחות שונים (ואני מזכיר שמותר להציע הצעות ׳פרטיות׳ על בסיס תעריפים לא-פומביים). זה גם לא חוקי וגם מצייר את אותה סוכנות נסיעות כנציגתו של השטן מבחינה צרכנית.

אבל מעבר לטיעון הזה יש לי שתי הערות נוספות:

• בעניין הקוקיז כן נעשה שימוש במקרים מסוימים. לדוגמה במעבר לאתר הזמנות דרך אתר קאשבק ייתכן שיוצג מחיר סופי גבוה יותר כי אתר ההזמנות אליו עוברים ׳יודע׳ שהלקוח הגיע אליו מאתר קאשבק ולכן יצטרך לשלם עמלה. זה לא אופייני ולא שכיח אבל זה קורה. בדר״כ את המשחק הזה משחקים רק אתרי הזמנות קטנים יחסית שמסכנים מוניטין שממילא כמעט ולא קיים. לא תראו את זה קורה באקספדיה, נגיד.
  – – –
• ייתכן בהחלט שאדם אחד יראה מחיר אחד לכרטיס טיסה ואדם אחר יראה מחיר אחר לאותו כרטיס. אבל ההסבר לאנומליה לא יהיה נעוץ בקוקיז דווקא. למעשה יכולים להיות הסברים רבים. לפעמים אחד מהם נמצא באזור גאוגרפי אחר ויש לו ׳נקודת מכירה׳ אחרת (Point of Sale). לפעמים אחד מהם השתמש במאפייני חיפוש אחרים וקיבל כרטיס מעט שונה שאולי כלולות בו מחלקות כרטוס שונות (בגלל שבפועל הוא מסתכל על תעריף אחר). לפעמים אחד מהם משתמש באתר מדינתי אחר של אותו סוכן או חברת תעופה ובעצם רואה מחיר שעובר המרת מט״ח אחרת. אני יכול להמשיך בדוגמאות אבל הרעיון ברור.
  – – –

כל אחד, מסתבר, מכיר איזה מומחה מערכות מידע או מתכנת שלטענתו נעשה שימוש נרחב בקוקיז כדי להעלות את מחירם של כרטיסי טיסה. כולם נשבעים שהם בדקו ושהם יכולים להוכיח את זה. אז הנה אני מזמין את כל מי שקורא את הפוסט הזה לספק לי את ההוכחה הנחרצת כי באמת שאשמח למצוא אחת אחרי שנים של התעסקות מקצועית בתחום.

היום בשבוע

המיתוס: חברות תעופה מעדכנות תעריפים פעם אחת בשבוע, בזמן קבוע, ולכן הכי כדאי לחפש ולהזמין את הכרטיס בדיוק לאחר העדכון הזה כדי להנות מכל ירידת מחירים שמתעדכנת.

אבל האמת…

זה מיתוס שמקורו בשנים הראשונות של עולם התעופה האזרחית בארה״ב, בתחילת המאה ה-20, אז חברות תעופה באמת עדכנו תעריפים בצורה ידנית ולא ממוחשבת. העדכון הזה תמיד נעשה בשעות עבודה במהלך היום (כי אז חברות תעופה לא פעלו 24 שעות ביממה) ובדר״כ נעשה בימי שלישי לאחר שחברת התעופה הספיקה לסכם את ההכנסות הצפויות מהנוסעים העסקיים באותו השבוע. כך לפחות ע״פ האגדה.

כיום תעריפים חדשים מוזנים באופן שיגרתי בכל יום ובכל שעה. לפעמים הם מתוזמנים מראש להיכנס לתוקף במועד מסוים – והמועד הזה לא תמיד נקבע ע״פ אותו אזור זמן כמו המשרדים הראשיים של חברת התעופה. בקיצור, אין שום דרך לנחש מתי ייכנס לתוקף תעריף חדש ומה יהיה מחיר הבסיס שלו. מכאן שאין יום מסוים בשבוע שבו עדיף לבצע חיפוש או להזמין.

ברגע האחרון

המיתוס: במקרים רבים טיסה לא נמכרת היטב והמטוס עתיד לצאת עם יותר מדי מושבים ריקים. במקרים כאלו חברת התעופה תציע כרטיסים במחירים נמוכים מאוד, אולי הנמוכים ביותר, אבל רק בשדה התעופה ברגע האחרון. לכן – מי שרוצה להשיג את העסקה הטובה ביותר חייב להיות ספונטני ולרכוש את הכרטיס רק כשיגיע לשדה.

אבל האמת…

חברות תעופה הפכו טובות מאוד בחיזוי של תפוסת המטוסים שלהן. הן משתמשות במודלים מתמטיים מתקדמים ויש להן ארסנל של כלים כדי למלא את המושבים לקראת טיסה במקרה הצורך. אבל מעבר לכל זה – יש להן אינטרס להגן על ערך המוצר שהן מוכרות. אם הן באמת יציעו באופן שיגרתי כרטיסים במחירי ריצפה ברגע האחרון אז שני דברים יקרו: (1) כל שאר הלקוחות, אלו שרכשו מוקדם, ירגישו פראיירים. (2) יותר מדי לקוחות יבינו שאם הנסיעה לא קריטית עבורם אז עדיף להם לוותר על הרכישה המוקדמת ופשוט להסתמך על המחיר המוזל של שדה התעופה.

בפועל הפרקטיקה של מכירת כרטיסים מוזלים ברגע האחרון היא נחלתן הכמעט בלעדית של חברות השכר. או, נכון יותר לומר, של הסוכנויות או החברות שהזמינו את אותן טיסות שכר. הרי טיסות שכר הן בגדר ׳משחק חד פעמי׳ במובן שכל מושב שיוצא ריק מהווה הפסד כספי כי המחיר עליו שולם מראש ע״י מזמין הטיסה. גם אין מוצר להגן על ערכו משום שאחוז גדול מהנוסעים ממילא רכשו את כרטיסם במסגרת חבילת נופש כזאת או אחרת כך שאין להם אפשרות לבודד את מחיר הכרטיס ולהרגיש פראיירים שמישהו אחר שילם פחות מהם.

שינוי שם

המיתוס: חברות תעופה לא מאפשרות לשנות את השם בכרטיס טיסה לאחר שנרכש מחשש שיתפתח שוק משני של סחר בכרטיסי טיסה. בדרך זו חברות התעופה מבטיחות שכרטיסים רבים לא ינוצלו בפועל, ואותם מושבים יוכלו להימכר שוב, וכך הן מגדילות את הרווחים שלהן. לכן חשוב לשים לב לאיות מדויק של שמות הנוסעים ברכישת כרטיס טיסה כי כל טעות פירושה ביטול הכרטיס.

אבל האמת…

חברות התעופה מבינות שלפעמים טעויות קורות במהלך הזמנת כרטיס טיסה – הרי כולנו בני אדם ולא כולנו רוכשים כרטיס טיסה פעמיים בחודש – ואין להן אינטרס מיוחד להיות אנטי–צרכניות ולמנוע מהלקוחות שלהן, שזה עתה שילמו להן, מלתקן טעות אם קרתה. זה פשוט יהיה ׳באד ביזנס׳ לפתוח את החזית המיותרת הזאת.

אבל חברות תעופה מבדילות בין ׳תיקון שם׳ לבין ׳שינוי שם׳. הראשון רצוי, השני לא. לכל חברת תעופה יש הגדרה מסודרת מה מותר בגדר תיקון – לרוב עד שלוש אותיות ורק באחד השמות – ובדר״כ אין כל עמלה על התיקון. סוכן יכול לגבות עמלה נוספת על מצידו. חברת התעופה לפעמים גובה עמלה על תיקון במידה והוא לא נעשה בסמוך למועד ההזמנה. שינוי שם, לעומת זאת, הוא הליך שרוב החברות לא מאפשרות כלל וגם לא בתמורה לעמלה.

ואגב, ההנחה שחברות התעופה לא רוצות שנוסעים יגיעו לטיסות היא שגויה מיסודה. חברות התעופה בהחלט נהנות כשאחוז מסוים מהנוסעים לא מגיעים לטיסה, וזה מאפשר להן לעשות אוברבוקינג, אבל נוסע שלא מגיע לטיסה מהווה גם אובדן הכנסה פוטנציאלית לחברה משום שחלק מהנוסעים רוכשים מזון ומשקאות בטיסה, פריטי דיוטי–פרי, כבודה נוספת לבטן המטוס, מושבים מועדפים ועוד. אם, לצורך הדוגמה, חברת תעופה תמכור את כל המושבים במטוס ואף נוסע לא יגיע בפועל לטיסה – היא תרוויח הרבה פחות מאשר אם המטוס היה מלא בנוסעים.