לואוקוסט: הטוב, הרע והתמורה למחיר

יש את אלו שבטוחים שתופעת הלואוקוסט היא הבשורה הגדולה ביותר לשוק התעופה העולמי. יש את אלו שמאמינים שחברות לואוקוסט הן בעייתיות מכל הסיבות הלא נכונות. יש את אלו שלא מבינים איך כל הלואוקוסט הזה עובד ומתרחקים ממה שהם לא מבינים. אז מה האמת? הנה כמה מחשבות בנושא והסבר אחד למה הקוסט של הלואוקוסט לא כ״כ לואו.

מהי ההגדרה של ׳חברת לואוקוסט׳?

לפי ויקיפדיה חברת לואוקוסט היא ״חברת תעופה שמחירי טיסותיה נמוכים מאוד בהשוואה לחברות התעופה הרגילות; המחיר הנמוך מתאפשר בשל היעדרם של שירותים מסורתיים לנוסע״.

זה לא מדויק במקרה הטוב ופשוט לא נכון במקרה הפחות טוב.

מה שהופך חברה לחברת לואוקוסט זה שהיא מוכרת כרטיסים במחירים מוזלים באופן שיגרתי? או זה שהיא לא מספקת את כל השירותים ׳המסורתיים׳? כי לפי ההגדרה הזאת איג׳יאן איירליינס, חברת התעופה היוונית המצליחה, היא חברת לואוקוסט. החברה מציעה תעריפי GoLight שאינם כוללים שירותים נוספים ומציעה כרטיסים במחירים של עשרות דולרים בודדים למגוון רחב של יעדים אירופים. אבל איג׳יאן איירליינס אינה חברת לואוקוסט והיא למעשה זוכה כבר שבע שנים ברציפות בתואר ׳החברה האזורית הטובה באירופה׳ בתחרות הפרסים היוקרתית של SkyTrax.

אין הגדרה רשמית לחברת לואוקוסט. אין תו תקן, אין תעודה שהמנכ״ל יכול לתלות על הקיר במשרד, אין זכויות נוספות שהחברה תקבל מגופים בינ״ל רק בגלל שהיא חברת לואוקוסט ובכלל כל חברה יכול לאמץ כל מודל פעילות שתרצה כך שאין טעם אמיתי לכפות עליה הגדרה.

לואוקוסט הוא מודל פעילות. או, אם לחדד ולדייק, לואוקוסט הוא אוסף של מודלים ומאפייני פעילות וכל חברת תעופה שתבחר לאמץ את מרביתם, או את כולם, תיקרא חברת לואוקוסט בפי שאר החברות.

באילו מודלים ומאפיינים מדובר?

הנה רשימה לא–סגורה:

1. חברות לואוקוסט בדר״כ מוכרות כרטיסים מנקודה א׳ לנקודה ב׳ בלבד. מה שנקרא ״Point to Point״. אין כרטיסי הלוך/חזור, אין קונקשיינים, אין קודשייר עם חברות אחרות וכו׳. חברות לואוקוסט כן מאפשרות כביכול הזמנת כרטיס הלוך/חזור אבל מבחינתן הלקוח בעצם מזמין שני כרטיסים בכיוון–אחד שפשוט נמכרים לו יחד תחת הזמנה אחת (אבל הם נפרדים לכל דבר ועניין).
   – – –
2. חברות לואוקוסט בדר״כ מפעילות מחלקת שירות אחת בלבד. כלומר, כל המטוס הוא מחלקת תיירים. ישנן חברות לואוקוסט שכן מציעות ׳מחלקה קידמית׳, לכאורה מחלקת עסקים, אם כי בדר״כ מדובר בשורות של מושבים מועדפים כלשהם כשהשירות בטיסה זהה כמעט לחלוטין לשירות בשאר המטוס.
   – – –
3. כל השירותים הנוספים, מעבר למינימום הנדרש, הם בתשלום. תקנות תעופה בינ״ל מגדירות לחברות התעופה נהלי פעילות מינימליים – חובה להגיש מים בטיסה, מספר מינימלי של אנשי צוות במטוס, תקנות בטיחות מסוימות וכו׳ – וחברות הלואוקוסט נוטות לספק את המינימום האפשרי בחינם לנוסעים ולדרוש תשלום עבור כל שירות נוסף. מנגד חברות שירות–מלא, חברות התעופה הקלאסיות, נותנות לכל נוסע סל שירותים ללא תשלום נוסף.
   – – –
4. חברות לואוקוסט מעדיפות לטוס לשדות תעופה משניים. המטרה היא כמובן לחסוך בעלויות. שדות תעופה גדולים, מתקדמים, פופולריים ומרכזיים גובים עמלות גבוהות מחברות התעופה המעוניינות לפעול בהם לרבות עמלות על חנייה, גישה לשערי טיסה (בשרוול או באוטובוס), דלפקי צ׳ק–אין ושאר שירותים. בחירה בשדה קטן ומשני, שבו השירותים לנוסע הם ברמה נמוכה משמעותית, תוזיל עלויות לחברת התעופה. במקרים רבים אותם שדות משניים יהיו רחוקים מאוד ממרכז העיר הסמוכה להם.
   – – –
5. חברות לואוקוסט נוטות לחשוף את הנוסעים שלהן לפרסומות רבות. הן מופיעות על כרטיס העלייה למטוס, על גבי המושבים, בחוברות המוצעות בטיסה, בשלטים שמוצבים במטוס ועוד. אין בכך עלות אמיתית לנוסע ועבור רבים זה אפילו לא מהווה פגיעה בחוויית הטיסה. גם בחברות השירות–המלא נוסעים לפעמים נחשפים לפרסומות אבל בצורה מעודנת הרבה יותר.
   – – –
6. מודל תמחור לא–מורכב ומוגבל אפשרויות. בעוד החברות הקלאסיות נדרשות לשיתופי פעולה רחבים והפקת תעריפים מתוחכמים שיאפשרו לסוכני הנסיעות לבנות כרטיסים מורכבים, חברות הלואוקוסט עושות בדיוק את ההפך ומפשטות בצורה מקסימלית את מודל התמחור שלהן. אין מחלקות כרטוס, אין תעריפים עם תנאים מסובכים ואין טבלאות ארוכות של עמלות. רוב חברות הלואוקוסט מוכרות שניים או שלושה סוגי תעריפים בלבד.
   – – –
7. חברות לואוקוסט לא מקיימות שיתופי פעולה עם חברות אחרות. זו כמובן אמירה כללית אבל למרבית חברות הלואוקוסט אין הסכמי אינטרליין שמאפשרים להן להעביר כבודה לטיסות של חברות אחרות, להנפיק כרטיסי עלייה למטוס לטיסות המשך, לספק סיוע לנוסעים וכיוצ״ב. כמו כן, לחברות לואוקוסט בדר״כ אין הסכמי קודשייר ואין הסכמים עם מועדוני תעופה (למרות שישנם כאלו).
   – – –
8. חברות לואוקוסט לעיתים רבות לא מציגות מראש את המחיר המלא. זו בעיה צרכנית אמיתית וישנן מדינות שפועלות נגד המודל הזה. חברות לואוקוסט רבות מציגות מחיר בסיס נמוך לטיסה ובהמשך תהליך הרכישה מוסיפות עמלת כרטוס/שירות, מסים, שירותים נוספים (שלפעמים מתווספים לטיסה כברירת מחדל), עמלת חיוב כרטיס אשראי ועוד המצאות. מודל זה לא אופייני לחברות הקלאסיות.
   – – –
9. חברות לואוקוסט רבות לא משווקות כרטיסים באמצעות מערכות ה-GDS. אלו הן מערכות ההפצה הגלובליות המקשרות סוכני נסיעות עם חברות התעופה – והן גובות עמלות עבור התיווך הזה. חברות לואוקוסט, ככלל, עושות הכל כדי להימנע מתשלומים נוספים ולכן מעדיפות להתמקד בשיווק ישיר של כרטיסי הטיסה או שיתוף פעולה ישיר עם סוכנים בתמורה לעמלה מופחתת משמעותית.
   – – –
10. לחברות לואוקוסט בדר״כ אין שדה בית אחד. הן מעדיפות להקים בסיסי פעילות רבים שמכל אחד מהם ייצאו טיסות ליעדים רבים. חברות לואוקוסט אינן זקוקות לשדה בית אחד גדול ומרכזי משום שהן מציעות מגוון מצומצם של מוצרים שניתן לספק בכל בסיס, אין להן מתקני תחזוקה מרכזיים ויקרים ואין להם את שיתופי הפעולה שיספקו להן טיסות הזנה. כמו כן חברות לואוקוסט אינן נושאות דגל ומכאן שאין להן מחוייבות למדינה כלשהי.

נסתפק בעשרת המאפיינים והמודלים האלו. אפשר להוסיף עוד לרשימה אבל בעזרת העשרה האלו אפשר בקלות להגדיר האם חברת תעופה כלשהי היא חברת לואוקוסט או לא. מי שמכיר את עולם הלואוקוסט וודאי יכול למצוא דוגמאות לחברת לואוקוסט שלא פועלת ע״פ כל המאפיינים לעיל – והרי ציינתי שלא מדובר ברשימה סגורה או מחייבת – אבל כל חברת לואוקוסט באשר היא בהכרח פועלת ע״פ רובם אם לא ע״פ כולם.

אבל… ככל שעוברות השנים אנחנו כן רואים יותר ויותר חברות שפועלות במודלים היברידיים שונים כשהן מאמצות חלק ניכר ממאפייני עולם הלואוקוסט אבל בהחלט לא את כולם ולא תמיד באופן מלא. חברות תעופה רבות, אם כן, מנסות למצוא את הטוב שבשני העולמות ולהצליח כך. לפעמים זה עובד, לפעמים זה לא.

מיתוסים על חברות לואוקוסט

עבור רבים המילה ״לואוקוסט״ היא כמעט מילה גסה. היא שלילית, היא זולה והיא מייצגת אוסף מוצרים נחותים שמתאימים לאלו שלא יכולים להרשות לעצמם מוצרים טובים יותר. זו כמובן תפיסה שגויה מאוד של עולם הלואוקוסט וכולי תקווה שהיא תיעלם. רק בגלל שמוצר מסוים או שירות מסוים ניתנים במחיר נמוך לא אומר שהם לא טובים באיכותם או שאין להם מקום בשוק.

התפיסה הזאת, שחברות לואוקוסט הן כביכול חברות פחות טובות ושטיסות לואוקוסט הן מוצר נחות, מבוססת להערכתי על כמה הנחות יסוד שאין להן אחיזה במציאות או שיש להן אחיזה חלקית במציאות.

אנשים מאמינים ש…

• המטוסים של חברות הלואוקוסט הם מיושנים יותר ולא מתוחזקים היטב. האמת היא שלרוב ההפך הוא הנכון. חברות לואוקוסט משקיעות את מיטב כספן ברכישת מטוסים חדשים ומתקדמים שמציעים צריכת דלק נמוכה, קיבולת נוסעים גבוהה, תפעול פשוט יותר עבור הצוות וכו׳. חברות הלואוקוסט גם מעדיפות למכור מטוסים בשלב מוקדם יחסית כדי לחסוך בצורך בטיפולים טכניים יקרים (שבהכרח נעשים אצל ספק חיצוני לאור העובדה שחברות לואוקוסט בדר״כ לא מפעילות מוסכים בעצמן). כך, לדוגמה, הגיל הממוצע למטוס בצי של לופטהנזה הוא 11.5 שנים בעוד הגיל הממוצע למטוס בצי של וויזאייר הוא 4.5 שנים.
  – – –
• מרווח הרגליים במטוסים של חברות הלואוקוסט קטן יותר. העובדה הזאת, בדר״כ, לא נכונה. ככלל חברות הלואוקוסט משתמשות באותן אמות מידה כמו החברות הקלאסיות בבחירת המושבים למטוסיהן ומציעות לרוב מרווח רגליים דומה (בין 30 ל-32 אינצ׳). כיום יש אפילו חברות קלאסיות, כמו אמריקן, שמציעות מרווח רגליים מוקטן בשורות מסוימות של מחלקת התיירים שלהן (החל מ-29 אינצ׳ בלבד).
  – – –
• היחס של החוק לטיסות לואוקוסט הוא שונה. הרבה מתבלבלים בהגדרות וחושבים שטיסות לואוקוסט הן טיסות שכר אבל זו טעות. טיסות לואוקוסט הן טיסות סדירות ומכאן שהן זוכות לאותה הגנה בחוק כמו טיסות סדירות של חברות שירות–מלא.
  – – –
• חברות הלואוקוסט מגייסות טייסים טובים פחות בלית ברירה. המציאות היא שחברות לואוקוסט אכן משלמות פחות לטייסים שלהן לעומת חברות קלאסיות גדולות – משמעותית פחות, ברוב המקרים – אבל זה לא בהכרח מצביע על כישורי הטיסה של הטייסים. גם חברות לואוקוסט שואפות לגייס את הטייסים הטובים ביותר שהן יכולות והטייסים כמובן צריכים לעמוד באותם סטנדרטיים בינ״ל, אותם מבחנים, אותן הכשרות תקופתיות וכו׳. ההנחה שטייסים של חברות לואוקוסט הן קטגורית טייסים גרועים זו הנחה שגויה מאוד.

ישנם הבדלים מהותיים בין חברות לואוקוסט לחברות שירות–מלא אבל זה לא עניין של טוב מול רע, איכותי מול פגום, כדאי מול לא כדאי. אלו מוצרים שונים.

הטריק השיווקי שהוא חברות הלואוקוסט

להציע מוצר ׳רזה׳ במחיר נמוך זה בסדר גמור. כמעט בכל שוק יהיו חברות שיעשו בדיוק את זה. אפל מוכרת אייפון מתקדם במאות דולרים? מנגד חברת סלולר סינית קטנה מוכרת מכשיר מוגבל אפשרויות בדולרים בודדים. מרצדס מוכרת רכב יוקרה ב-500,000 ש״ח? סיטרואן מוכרת את הרכב הקטן ביותר שלה ב-50,000 ש״ח. אין כאן רמאות או הונאה. מי שרוצה לקבל מוצר יוקרתי, מתקדם ומשוכלל יותר יצטרך לשלם יותר.

הבעיה היא שחברות הלואוקוסט מדגישות באגרסיביות את המחיר הנמוך שהן מציעות תוך הסתרת כל החסרונות וכביכול הצגת המוצר שלהן כאילו הוא זהה למוצרים שמספקות החברות הקלאסיות. זה, בפני עצמו, לא יותר ממודל שיווקי ׳מרגיז׳ בהנחה שחברות הלואוקוסט לא מפרסמות באתרן מידע מטעה בצורה פושעת (וזה לא המצב בדר״כ).

הסינוור הזה של הלקוחות עם המחיר הנמוך עובד היטב. לפחות על רוב הלקוחות. כולנו, כצרכנים, רוצים להרגיש שאנחנו מקבלים עסקה טובה והמדד העיקרי הוא המחיר. אם המחיר נמוך מספיק אז הצרכן הממוצע יישכח לפתע ממאפייני המוצר שהוא רוכש וייגמד באופן דרמטי את חסרונותיו. אז מה אם הטיסה נוחתת בשדה קטן ורחוק ממרכז העיר, וזה לא נורא לנסוע לטרמינל באוטובוס במקום לרדת מהמטוס ישירות לשרוול, למי איכפת ששעות הטיסה פחות נוחות ומי בכלל צריך לאכול או לשתות בטיסה של פחות מחמש שעות.

מבחינת חוויית הטיסה אני מאמין שאין הבדל דרמטי בין טיסה בחברה קלאסית לבין טיסה בחברת לואוקוסט. מה גם שבשנים האחרונות אנחנו עדים למגמה ברורה של הרעת תנאים במחלקות התיירים. אבל חשוב לזכור שחוויית הטיסה היא לא הכל, כאמור לעיל, ושצריך לשקול את כל מאפייני המוצר שאותו רוכשים ולא רק את מחירו.

נמשיך בדוגמה.

נניח ואתם מעוניינים לטוס לחופשה בוורשה באמצע חודש מרץ. לוט, חברת שירות–מלא, מציעה כרגע כרטיס הלוך/חזור ב-168$ אבל בתעריף שלא כולל מזוודה (או 208$ בתעריף ׳רגיל׳). וויזאייר מציעה כרגע כרטיס הלוך/חזור ב-135$. ראינאייר מציעה כרגע כרטיס הלוך/חזור ב-113$ בלבד.

אה, רגע, ראינאייר לא ממריאה מנתב״ג (TLV) אלא מעובדה (VDA). מיותר לציין שהשם ״עובדה״ לא מופיע באתר של ראינאייר כי השדה הזה משווק כשדה התעופה של אילת. שקר לבן. אבל לא נורא – אולי שווה לנסוע עד שדה התעופה של עובדה בשביל לחסוך כמה עשרות דולרים לנוסע, כן?

אה, רגע, ראינאייר לא נוחתת בשדה התעופה הבינ״ל של וורשה (WAW), שמקושר היטב למרכז העיר, אלא בשדה תעופה בשם מודלין (WMI) שנמצא כ-40 ק״מ צפונית לעיר. אבל לא נורא – בטח יש איזה אוטובוס שאפשר לנסוע איתו ישר לעיר והוא גם בטח לא יקר. מקסימום זה ייקח עוד שעה–שעתיים.

אה, רגע, הטיסה של ראינאייר נוחתת בחצות בעוד לוט מציעה טיסת בוקר שתאפשר למקסם עוד יום טיול בעיר. אז בעצם אם משווים זמן טיול נטו צריך לשלם עבור לילה נוסף במלון אם בוחרים בכרטיס של ראינאייר. אבל היי, לילה נוסף במלון יכול להיות כיף וגם בטח לא יקר.

אה, רגע, הכרטיס של לוט מאפשר בחירת מושב, הטבות סטטוס, צבירת מיילים, ארוחות בטיסה, צ׳ק–אין בשדה התעופה, הגנה טובה יותר במקרה של ביטול/שינוי/איחור הטיסה והתעריף הנ״ל זמין במגוון של תאריכים במהלך החודש כי לוט מפעילה לפחות טיסה יומית אחת בין ת״א לוורשה.

אבל הכרטיס של ראינאייר זול יותר. בתנאי שלא משקללים פנימה כל עלות נוספת שהכרח תהיה.

אני כמובן לא טוען שבכל המקרים כרטיסים של חברות לואוקוסט יהיו נחותים לכרטיסים של חברות קלאסיות. חברות לואוקוסט כן פעילות גם בשדות מרכזיים, כן מפעילות טיסות גם בשעות נוחות וכן מציעות אפשרויות מגוונות כמו כרטיסים גמישים, מושבים מועדפים בתשלום ועוד.

אם, למשל, נוסע טס לבקר משפחה ומתכוון להתארח אצלם – אז שעות הטיסה פחות משנות לו. אם, למשל, נוסע טס ליעד שנמצא מחוץ למרכז העיר – אז דווקא הנחיתה בשדה המשני, שמרוחק יותר ממרכז העיר, תהיה יתרון עבורו. אם, למשל, נוסע טס רק עם תיק גב וממילא מתכנן לשלם עבור מושב מועדף – אז עבורו היתרונות של כרטיס ׳רגיל׳ של חברה קלאסיות יהיו משמעותיים פחות. זה הכל שאלה של נסיבות.

אז הזמינו טיסות לואוקוסט וחיסכו בגדול – רק אל תשכחו לבחון ולתמחר נכון את המוצר שאתם קונים. לפעמים הזול ביותר הוא בסוף היקר ביותר.

לסיכום

אני אומנם לא טס בטיסות לואוקוסט לעיתים תכופות אבל אין לי דבר או חצי דבר נגד חברות לואוקוסט. אני חושב שהן שחקניות חשובות בשוק, וטוב שיש רבות מהן, גם אם עיקר השוק מנוהל ע״י שחקניות אחרות. שוק תעופה בריא לא נמדד במחיר המינימום לכרטיסים שנמכרים בו אלא במגוון האפשרויות שיש לנוסעים. הגדולה של חברות הלואוקוסט, בעיניי, היא לא במכירת כרטיסים במחירי ריצפה (לכאורה בלבד) אלא בכך שהן מוסיפות אפשרויות לנוסעים.