ככל שמתגבר השיח על פתיחת גבולות בין המדינות וחידוש התיירות אנו רואים עוד ועוד מבצעים, יצירתיים יותר או פחות, שמטרתם העיקרית ליצור תזרים לחברות בזמן שאין הכנסות משמעותיות ממכירות. בפרט תוך שימוש במועדוני הלקוחות – כי אלו לרוב פועלים בעצימות הפוכה להצלחת המכירות של החברה-האם. כלומר, מלון שמוכר 100% מחדריו בכל לילה לא צריך להציע מבצעים אטרקטיביים במיוחד לחברי המועדון שלו, אך לעומת זאת חברת תעופה שלא מצליחה למכור מושבים תעדיף לשווק אותם באגרסיביות לחברי מועדון התעופה שלה כי עדיף ליצור הכנסה כלשהי מאשר להטיס מטוס חצי ריק.
מכאן והלאה
משבר הקורונה שיתק את התיירות הבינ״ל כמעט לגמרי. מדובר באירוע חסר תקדים שהפגיעה הכלכלית שלו עצומה והשלכותיו עוד יילמדו שנים רבות. אינספור עסקים בתחום התיירות ספגו מכה קשה או נאלצו לסגור את שעריהם.
אין ספק שהתיירות הבינ״ל תראה אחרת בשנים הבאות. במיוחד בחודשים הקרובים. זה מאתגר לעודד אנשים לחזור לטוס, לחזור לטייל ולחזור להתארח במלונות כשעדיין אין וודאות לגבי היקף התחלוקה והטיפול במחלה. אבל חייבים לעשות כל צעד אפשרי כדי לפתוח את מה שאפשר לפתוח, לעודד את מה שאפשר לעודד ולהחזיר אנשים למטוסים ולמלונות.
בגלל שהביקוש הטבעי צפוי להיות נמוך מאוד, ולהערכתי יישאר נמוך עד הקיץ הבא, זה מכריח את החברות להיות יצירתיות יותר. מחד, אפשר לראות שכמעט כל חברת תעופה וכמעט כל מלון מציעים תנאי ביטול נוחים לכל הזמנה כדי לספק ביטחון צרכני גבוה. מאידך, החברות מוכרחות לגרום ללקוח לפתוח את הארנק הרבה לפני שהוא עולה על מטוס ולהתחייב לנסיעות עתידיות עם רמת וודאות גבוהה שיגשים אותן. אחת הדרכים לעשות את זה היא ביצירת הצעת-ערך שווה במיוחד שגורמת ללקוח להרגיש שהוא מקבל תמורה גבוהה בצורה בלתי-פרופורציונלית לכסף (בזכות המשבר או מכל סיבה אחרת). תחשבו על זה כמו על כף מאזניים כשבצד אחד מונח החשש האנושי מפגיעה בריאותית ומצד שני הרצון האנושי לחזור לשיגרה ולהנות והצורך הקפיטליסטי להשיג עסקה טובה במיוחד.
גל של מבצעים – והאם כדאי לנצל אותם?
בחודש האחרון ראינו מבצעים רבים של חברות תעופה, רשתות מלונות, אתרי הזמנות וכיוצ״ב. ראינו מועדוני לקוחות שמוכרים נקודות במחיר הנמוך ביותר אי פעם. נשאלת השאלה: האם זה שיא המבצעים? האם כדאי למהר ולנצל כל מבצע כי הוא יהיה הטוב ביותר? האם כדאי לרכוש כעת נקודות ותווי-קנייה גם כשאין נסיעות מתוכננות בעתיד הקרוב?
כאמירה כללית – התשובה היא לא. יש לכך מספר סיבות:
- היסטורית המבצעים הטובים ביותר יוצאים דווקא בקיץ כהכנה לחופשות סוף השנה ולנסיעות העסקיות שלקראת סוף השנה. מרבית האנשים מזמינים טיסות בינ״ל 4-3 חודשים לפני מועד החופשה ומרבית הנוסעים העסקיים מזמינים טיסות במסגרת חודש ממועד הנסיעה העסקית (והם אחראים לעיקר הכנסות חברות התעופה והם קהל היעד העיקרי של מועדוני הלקוחות). שחקנים וותיקים אולי זוכרים את מבצע ״Faster Free Nights״ האגדי של הייאט, והוא יצא באוגוסט 2008 בשיאו של משבר הסאב-פריים בארה״ב – בערך חצי שנה אחרי שכבר היה ברור לכולם שמדובר במשבר פיננסי חמור.
– – – - רכישה מוקדמת של נקודות, שוברים, קופונים, תווי-קנייה וכיוצ״ב היא למעשה הלוואה לחברה המוכרת. בתמורה הקונה מקבל ׳ריבית על הקרן׳ בצורה של בונוס כלשהו או הנחה לכאורה. הבעיה היא שמועד המימוש יכול להיות בעתיד הרחוק – נגיד עוד שנה מהיום, או אפילו שנתיים – ובמסגרת הזמן הזאת ייתכן שיהיה הפסד רווח חלופי על הכסף, כשיש אפיקי השקעה אחרים. זאת לעומת רכישת נקודות ומימוש הנקודות באופן כמעט מיידי לרכישת כרטיס בונוס, לדוגמה.
– – – - חברות רבות בענפי התעופה, המלונאות והתיירות נמצאות בסכנת קריסה. סביר להניח שמרבית החברות הגדולות לא יקרסו – אבל גורלן של חברות קטנות יותר הוא לוט בערפל. במיוחד אם המצב יחמיר במדינות נוספות, או שיהיו התפרצויות נוספות או שהמשבר יתעצם בכל אופן אחר. הפקדת כסף בידי חברות שהישרדותן מוטלת בספק זה הימור.
– – – - ישנה אי-וודאות רבה שתשפיע על אפשרויות לתיירים ועל הכדאיות הכלכלית של נופש במדינות מסוימות. נניח, לדוגמה, שאתם מתלבטים אם לרכוש תווי-קנייה של רשת SLH המציעה כעת בונוס של 20% (שלמו 100$ וקבלו קרדיט של 120$). נניח שאתם מתלבטים בגלל שיש מלון אחד של הרשת שאתם כבר שנים רוצים להתארח בו וזו הזדמנות ליצור חיסכון. אבל מה יקרה אם המדינה בה נמצא המלון תחליט על נהלים חדשים לשנתייים הקרובות שיהפכו את הביקור בה ללא כדאי? מה יקרה אם המלון ייסגר כי קרס כלכלית? מה יקרה אם המלון יפסיק את חברותו ברשת SLH? במקרים אלו, שהם סבירים הרבה יותר בעקבות המשבר, תמצאו את עצמכם עם שובר שלא בטוח שתוכלו לנצל עד פקיעתו.
– – – - משברים מעודדים שינויים, לפעמים טובים ולפעמים פחות, אבל קשה לנחש אותם מראש. אז נניח שאתם מעוניינים בנקודות של מועדון תעופה כלשהו כי טבלאות המימוש שלו אטרקטיביות מאוד בעיניכם וברור לכם שתוכלו לקבל ערך גבוה משמעותית לנקודות במימוש. לכאורה מדובר בהזדמנות ובפרט אם המחיר הוא הנמוך ביותר שהציע המועדון אי פעם. אבל כנראה שלא תממשו את הנקודות מיד לאחר הרכישה – ואולי כי אתם לא מוכנים לתכנן כעת נסיעות לחו״ל, במחיר טוב ככל שיהיה – ועד שתגיעו למימוש הנקודות המועדון כבר ישנה את טבלאות המימוש שבגללן ביצעתם את הרכישה מלכתחילה. כלל האצבע אומר שמוטב לא להחזיק יתרה גבוהה מדי של נקודות במועדון לקוחות אם אין מימושים ריאליים בטווח הנראה לעין – אז מוטב שלא להכניס את עצמכם בכוח לפינה הזאת בתקופה של שינויים.
לסיכום
להערכתי המבצעים הטובים ביותר יגיעו בהמשך השנה וכדאי להמתין בסבלנות. אנחנו נראה מועדוני לקוחות מוכרים נקודות בזיל הזול, תווי-קנייה בהנחות של עד 50%, מבצעי לילות-חינם במלונות יוקרה, מבצעים של כרטיסי בונוס בכל מחלקות השירות ועוד ועוד. כמובן שאשתדל לדווח בהקדם על כל מבצע כדאי באמת ולנתח את הכדאיות שלו.
יהיו מבצעים מוגבלים בזמן או בכמות, או מבצעים שאפשר יהיה לקבל מהם ערך גבוה הרבה יותר מהנראה לעין, אז במקרים רבים מוטב יהיה לפעול מהר ו׳לקחת סיכון׳ כדי לקבל תמורה גבוהה יותר לכסף בסופו של דבר.
מבצע שמקנה הנחה של 20% – על כל מוצר – הוא סה״כ סטנדרטי. זה לא משהו להתרגש ממנו. המשבר הנוכחי אמור לספק לנו בהמשך השנה מבצעים משמעותית טובים יותר עם הנחות ענק ובונוסים שלא ראינו בשנים האחרונות אם בכלל. כשתראו מועדון לקוחות מוכר נקודות ב-20% הנחה לעומת המחיר הכי זול שהוא אי פעם מכר נקודות – אז, ורק אז, כדאי להתחיל לשים לב.
[…] […]