קצת היסטוריה

מועדון הלקוחות הראשון בתחום התעופה הושק בארה״ב ב-1972. לא הייתה צבירת נקודות או כרטיסי-בונוס אבל נוסעים תכופים היו מקבלים מתנות והצעות שיווקיות. ב-1979 הושק מועדון התעופה הראשון, אפשר לומר כך, שהציע הטבות הנגזרות ממרחק הטיסות שטס חבר המועדון. בתחילת שנות ה-80 נוסדו מועדוני התעופה של כל חברות התעופה המובילות בצפון-אמריקה.

ב-1997 נוסדה ברית התעופה הראשונה, Star Alliance, ופתחה עידן חדש עבור מועדוני התעופה כשאלו איפשרו לחבריהם לצבור נקודות מטיסות עם חברות תעופה רבות וגם להשתמש בנקודות כדי לרכוש כרטיסי-בונוס בטיסות של חברות תעופה רבות. שתי בריתות נוספות הגיעו בהמשך – OneWorld (ב-1999) ו-SkyTeam (ב-2000).

ב-2001 חוותה הכלכלה המערבית משבר חמור. גם חברות התעופה נפגעו מהמשבר, ובין השאר לאור הירידה המשמעותית במספר הנוסעים העסקיים. מועדוני התעופה הוכיחו עצמם בתקופה זו כמנועי צמיחה בלתי רגילים שאיפשרו לחברות התעופה לייצר הכנסות עודפות ומלא מושבים ריקים בטיסותיהן. מועדוני התעופה יצרו שיתופי פעולה עם מגוון רחב של גופים מסחריים ונתנו לחבריהם אפשרויות רבות לצבירה ומימוש של נקודות. מועדוני התעופה, הלכה למעשה, הפכו עצמם למועדוני צרכנות המנהלים בורסה למטבע וירטואלי (נקודות ומיילים). גם במשבר החמור הבא, ב-2008, כיכבו מועדוני התעופה בגדול.

עסקים גדולים

כיום, במקרים רבים, למועדון התעופה יש שווי ריאלי גבוה הרבה יותר מהשווי הריאלי של חברת התעופה שמפעילה אותו. עד כמה אבסורדי שזה נשמע. אולי בגלל הפער הזה יש מועדוני תעופה ששוכחים את תכליתם המקורית – ליצור ולחזק את נאמנות הנוסעים לחברת התעופה ובתוך כך לתגמל את הנוסעים התכופים שהם גם מקור הכנסה משמעותי לחברת התעופה וגם שגריריה הטובים ביותר.

כל מועדון תעופה משתמש במטבע משלו (למעט אוויוס – המטבע המשתמש את חברות התעופה מקבוצת IAG). עיקר הכנסותיו של מועדון תעופה נובעות מהמסחר באותו המטבע, כשהמועדון למעשה קובע את ערכו בשערי קנייה ומכירה.

הטבלה כאן אינה עדכנית במיוחד אבל מציגה את המציאות בענף התעופה האמריקני. הערכים הם במיליארדי דולרים –

ארבעה סוגי מימושים

אני קורא להם: המימוש הפרקטי, המימוש הפסיכולוגי, המימוש החברתי והמימוש החלומי.

(1) המימוש הפרקטי – שימוש בנקודות לרכישת מוצר או שירות שממילא היה בכוונתנו לרכוש בכסף ומכאן שהנקודות יוצרות חיסכון כספי נקוב. זה נכון לרכישת כרטיס טיסה, שדרוג, מוצר בחנות, תווי-קנייה וכיוצ״ב. המימוש הפרקטי הוא משעמם, אפשר לומר, אבל הוא ערוץ טוב להקטנת יתרת הנקודות במידה והיא גדלה יתר על המידה. בחישוב הכדאיות חשוב לשקלל את היתרונות שאולי קיימים לתשלום בכסף (למשל צבירת נקודות במידה ומדובר בכרטיס טיסה או הנחה בחיוב כרטיס האשראי במידה וקיימת).

(2) המימוש הפסיכולוגי – שימוש בנקודות לרכישת מוצר או שירות שאנחנו רוצים, אם כי לא בהכרח צריכים, ולא מעוניינים לשלם עליו בכסף. גם אם נסכים שלנקודות יש ערך ריאלי שווה-כסף הרי שהשימוש בהן לא מצריך אותנו להוציא את הארנק ובכך הוא נוח יותר תודעתית. ככל שיש יותר נקודות בחשבון – כך המימוש הפסיכולוגי מפתה יותר. דוגמאות למימוש: הזמנת כרטיסי בונוס לחופשה ספונטנית, רכישת מוצר-מותרות בחנות מוצרים כמו FlyStore, שדרוגים בטיסות קצרות ועוד.

(3) המימוש החברתי – שימוש בנקודות עבור אדם אחר ללא תמורה או בתמורה סמלית. למשל בין בני משפחה או חברים קרובים. לפעמים מימושים כאלו הם גם פרקטיים, כמובן, כי הם בעצם חוסכים לאותו אדם הוצאה כספית, אבל הכוונה היא בעיקר למימוש שתכליתו טובת האחר.

(4) המימוש החלומי – שימוש בנקודות לרכישת מוצר או שירות שלא היינו משלמים עליהם בכסף. הדוגמה הקלאסית היא רכישת כרטיס בונוס לטיסה במחלקה הראשונה (שיכול לעלות עשרות אלפי דולרים בכסף – סכום ש-99.9% מהאנשים לא ישלמו בכסף עבור טיסה של מספר שעות). במימוש זה הנקודות מאפשרות לנו להגשים חלומות פשוטו כמשמעו.

המימוש החלומי הוא שעומד בבסיסו של כל מועדון תעופה. או לפחות צריך לעמוד בבסיסו של כל מועדון תעופה. הרעיון הוא לגרום לאנשים להאמין שאם הם יישארו נאמנים לחברת תעופה ולמועדון, ואם הם יצברו נקודות בעקביות וישמרו על פעילות גבוהה – הם יוכלו יום אחד לרכוש עם הנקודות שלהם חוויה שאנשים אחרים יוכלו רק לחלום עליה. להשתמש בנקודות כדי לרכוש ׳וואו׳.

4 תגובות

  1. יוסי

    ועדיין לא ברור מה השימוש האידאלי, זה שבאמת ממקסם את הנקודות שברשותך…

    הגב
    • Lior@FlyingOut

      אין אמת אחת. אם אתה מוציא מהמשוואה את ׳הרגש׳ (מימוש חלופי ומימוש חברתי, בפרט) אז כמובן שהמימוש הטוב ביותר הוא המימוש הפרקטי. אבל זו דרך משעממת להסתכל על נקודות והיא נכונה בעיקר כשיש לך מעט נקודות ואתה רוצה לנצל אותן ולראות שאתה מקבל ערך. ככל שיש לך יותר נקודות, וככל שהמשחק נמשך שנים, להערכתי, אתה כשחקן נקודות נמשך יותר דווקא למימושים לא-פרקטיים ולא-משעממים. כיף לי שאני יכול להזמין לילה במלון לחבר, או להשתמש בשובר כדי לשדרג בן-משפחה למחלקת עסקים, או להשתמש במיילים כדי להזמין לעצמי איזה כרטיס בונוס מטורלל לגמרי שפשוט אי אפשר לרכוש בכסף. זה המשחק.

      הגב
      • Lior@FlyingOut

        זו כבר דעה, לא עובדה.

        ובכל מקרה בכותרת יש סימן שאלה. כלומר, המטרה הייתה לעורר דיון ולהציג עמדות – ולא בהכרח לתת תשובה קונקרטית ואובייקטיבית.

השאר תגובה

BoardingArea